Vertriebstraining, emotional und nachhaltig.
Was wäre der Vertrieb, ohne Vertriebstraining. Angefangen vom Produktwissen, fachliches Know how oder persönlicher Weiterentwicklung. An Schulungen und Training kommen wir also nicht vorbei, soviel ist klar. Sei es bei den Grundlagen der Verkaufstechniken, der Kundenakquise, Verhandlungsführung oder auch das Vertriebsmanagement für Führungskräfte. Und dennoch bleiben oftmals nur Bruchstücke hängen, obwohl in stunden- gar tagelange Trainings investiert wurde. Häufig höre ich auch, dass sich Führungsneulinge in der Praxis oft schwer tun, da die Realität dann doch anders aussieht, als die Theorie eigentlich versprach.
Neue Blickwinkel für deine Arbeit als Teamleiter im Vertrieb
Dir möchte ich in diesem Artikel den Blickwinkel für einen anderen Schulungsbereich eröffnen. Vertriebstrainings können nämlich auch emotional und sehr persönlich wirken. Und das hat einen großen nachhaltigen Einfluss und erleichtert die Arbeit in der Realität extrem. Nach über 25 Vertriebsjahren in den verschiedensten Branchen weiß ich, wovon ich spreche.
Mein Name ist Ralf Nuppenau und meine Passion ist das Stärkencoaching von Führungskräften im Vertrieb und deren Teams. Seit der Zertifizierung als Stärkencoach bin ich nun darauf spezialisiert, die Welt des Vertriebs ganz neu zu denken. Daher lass uns direkt ins Thema einsteigen.
Erkennst du dich hier wieder:
„Ich kenne meine Stärken…“
„Ich arbeite schon sehr lange als Führungsperson und habe bereits viel Erfahrungen gesammelt.“
„Mein Team und ich funktionieren sehr gut und die Umsätze passen.“
Das sind die häufigsten Einwände, die ich im Bezug auf meine Anfragen zu dem Thema der Stärkenwelt erhalte. Interessanter Weise geben mir genau diese (zukünftigen) Kunden das Feedback, wie wertvoll und nachhaltig der Stärkenblick für sie und ihr Team im Nachhinein ist.
Vertriebstraining half nicht wirklich.
Das prägendste Erlebnis, welches mich wirklich lange beschäftigte, fand am Anfang meiner Karriere im Außendienst statt. 14 Tage intensive Produktschulungen, Ordnerweise Fachwissen, und Randwissen über die technischen Hilfswerkzeuge. Am letzten Tag wusste man nicht mehr, was in der ersten Woche alles besprochen wurde. Das eigentliche Learning sollte dann an der Front passieren. Es war geplant, dass ich meine Expertise während der Mitfahrten bei Kollegen erweitert werden sollte. Leider befanden wir uns in der Vorweihnachtszeit und wir waren mehr damit beschäftigt Kunden(weihnachts)geschenke zu verteilen, als dass ich tatsächlich etwas lernen konnte.
Diese Situation beschäftigt mich heute noch, nach 15 Jahren. Warum? Weil ich eine lange Zeit das Gefühl hatte, nicht richtig ausgebildet worden zu sein. Ich wollte viel mehr von meinen Kollegen erfahren, mitnehmen und erfolgreich verkaufen. Jedoch stagnierten meine Umsätze und ich schaute ständig und immer öfter nach links und rechts, was ich anders machen könnte. Welches Geheimrezept nutzen meine Kollegen? Was verschweigen sie mir? Was stimmt mit mir nicht?
Vertriebstraining über Stärken
Und genauso geht es vielen im Vertrieb. Egal ob Nachwuchskräfte oder auch schon erfahrende Leute aus dem Vertrieb. Aber wie wäre es denn, wenn wir einmal zu uns schauen und uns auf unsere Stärken konzentrieren? Das hat enormes Potenzial was die meisten Branchen und Unternehmen in ihren Vertriebsteams ungenutzt verkümmern lassen.
Vielleicht setzen wir noch einmal einen Schritt zurück. Ich sehe schon förmlich die Frage vor mir: „Ja aber…:
…bei mir im Unternehmen…“
…in meiner Branche.“
…das ist in unserer Abteilung, gaaanz anders.“
Wenn ich in dreißig Jahren eines durchlaufen habe, dann ist es die gesamte Vertriebswelt. Sobald du das Vertriebsgen in dir aktiviert hast, gibst du dich nicht mit den unteren Plätzen zufrieden. Du willst nach oben. Du willst Geld verdienen, Menschen helfen, eine Bühne bekommen oder was auch immer. Egal ob du im Einzelhandel, Außendienst, Vertriebsinnendienst, als Handelsvertreter oder was auch immer unterwegs bist. Dein Ziel ist es zu verkaufen. Ach übrigens gibt es hierzu einen grandiosen 2 ½ Minütigen Film aus der Muppetshow.
Was dem Vertrieb im Regelfall fehlt
Der Film ist witzig, macht Mut und zeigt die große Welt des Vertriebes. Dabei fehlt eine ganz entscheidende Sache. Wir alle sind unterschiedlich. Wir reagieren auf gleiche Situationen anders. Die Intension jemanden anderen etwas zu verkaufen unterscheidet sich und wir agieren einfach ganz individuell bei vertrieblichen Maßnahmen und Entscheidungen. Warum sollten wir also nach links und rechts (zu den Kollegen) schauen und uns etwas abgucken wollen?
Alles was du brauchst, steckt bereits in dir.
Die wenigsten Menschen beschäftigen sich jedoch wirklich mit sich selbst. Sie sind meist eher im Außen und streben nach dem, was sie nicht haben. Dabei können wir doch viel mehr Selbstvertrauen tanken und Authentizität ausstrahlen, wenn wir unsere Persönlichkeit in den Fokus stellen. Es klingt einfacher als es ist und gleichzeitig ist es das sicherste System, um im Vertrieb richtig erfolgreich zu sein. Da braucht es kein klassisches Vertriebstraining. Wir besitzen alle so unterschiedliche Kombinationen an Stärken, dass eh nur die Hälfte an Informationen bei den Leuten ankommt.
Die Vielfalt der Vertriebstraining ’s
Natürlich braucht es fachliche Kompetenzen, die man über die klassischen Vertriebstrainings aus internen und externen Trainings erhält. Das ist die Basis, die ich an dieser Stelle hier voraussetze. Man sollte schon ein Gefühl dafür haben, wann der Kunde die Kaufentscheidung bereits getroffen hat oder mit Selbstvertrauen in die Einwandbehandlung gehen. Und trotz dieser vielen guten Hilfestellungen, kommen auch gestandene Vertriebler mal ins wanken und werden unsicher.
An dieser Stelle setze ich als Stärkencoach an. Ich nenne mich meist auch Produkttrainer. Wir alle wissen, wie essenziell Produktwissen für alle Beteiligten im Vertrieb ist. Naja und meine Produkte, sind deine Stärken. Hast du schon mal deine persönlichen Stärken trainiert? Das ist ein echter Gamechanger, das kann ich dir versprechen.
Die Faszination des Stärkenblicks
Das ist ein einzigartiges System, wie du deine Führungsleistung steigern und dein Team auf eine ganz neue Weise führen kannst. Wenn du mehr erfahren willst, sende mir einfach eine persönliche Nachricht. Weitere umfangreiche Informationen habe ich in einem PDF Dokument zusammengestellt: „5 Punkte, die deinen Vertriebserfolg verhindern. Ich verspreche dir, diesen Content findest du nirgend anders. Hinterlege einfach deine E-Mail Adresse und du bekommst den Link per E-Mail zugesendet.
Ralf Nuppenau *
Team- & Führungskräfteentwicklung im Vertrieb
Mehr Infos auf meiner Website:
